2011年02月18日    管理和人物   http://www.chinaspeaker.com.cn

2008年席卷全球的金融危机已经成为众人不能褪去的记忆，现在伤口仍然隐隐作痛。音响行业在全球大背景的影响下也难逃优胜劣汰的洗礼，其中高端产品的影响程度首当其冲，出现国际知名品牌被收购、中小型企业停业待产的行业危机。海外市场的不景气，令国内市场的出口订单迅猛减少，严重打破音响行业蒸蒸日上的发展势头。在这种市场环境下，音王集团凭借多年的行业积累和稳定的国际、国内市场合作伙伴，实现了稳中有升的发展契机，并在危机之年收购了英国三家国际知名品牌：carlsbro（嘉士伯）、cadac（卡迪克）和studiomaster（录音大师）。

    音王集团将如何开展三个品牌在中国市场的运作，三个品牌又为何与“汉森”息息相关？汉森凭借何种优势逐渐在国内音响市场崭露头角，成为行业新星？针对这一话题，慧聪网编辑有幸采访到上海汉森音响科技有限公司总经理张化军。

上海汉森音响科技有限公司总经理张化军

    “汉森”独家代理英国studiomaster、cadac、carlsbro品牌

 

    据了解，音王集团收购英国studiomaster、cadac、carlsbro三大品牌后并没有很快将三大品牌纳入自己的国际、国内销售网络，而是快速注入资金让三大品牌开足马力在各自的原有渠道上各自驰骋。“汉森”有幸成为三大品牌的中、港、澳总代理，专门负责三个国际品牌在中国的销售、宣传与推广。“汉森”能够拿到三大品牌代理源于汉森的销售团队，他们是一支有着外企管理和销售经验的精英团队。

    据张化军介绍，carlsbro主要是针对各种吉他、贝斯和电子鼓等乐器研发制造的乐器音箱。说到这个品牌张总无比激动：“Carlsbro乐器音箱是英国乐器音箱的奠基者，Carlsbro人太专注于产品的研发与生产，缺少了与用户沟通的桥梁。在这个信息无比发达的社会他们选择了保守，或太过于专注，或太过于自信，没能敞开胸怀让更多的人了解他。但Carlsbro乐器音箱产品自建厂投入销售至今，在竞争日趋激烈的国际音箱销售市场上仍然占有一席之地。这一次，汉森在中国大陆选择了弘林兄弟传媒科技有限公司一起来开拓国内市场。”

    与carlsbro相比，Cadac的经典可谓不相上下。Cadac产品是英国皇家御用产品，Cadac品牌最大的魅力就是纯手工制作。此外，Cadac完全根据客户的需求进行量身定做。如此经典的产品难道也会受到经济危机的冲击么？对此，张化军解释说：“Cadac是一个重视技术研发和感情色彩浓郁的品牌，对于市场有着理想化的乌托邦式思想，这在当今信息交融如此快速和频繁的社会当然无法完全适应。音王集团本着对品牌的热爱收购Cadac品牌，在整体运作上保持品牌的独立性，只在市场销售方面导入成熟的运作模式。通过一系列的动作之后Cadac已经开始了数字技术尝试，音王集团还在德国组织了一支拥有丰富经验和成熟技术实力的数字引擎团队（据了解，该德国团队是国际知名数字引擎的研发团队）配合Cadac的数字产品研发。现在Cadac将进行产品的升级，正在着手研发第四代产品。新一代产品无论在系统的搭建，传输，处理等方面都将会颠翻第三代产品，实现200个通道进出，极大的扩展使用效率。

    录音大师主要是生产调音台、功放音箱等产品的多视角研发、生产企业，这个品牌针对的客户群体比较广泛，与前两款产品相比更具有普遍性。张化军表示，录音大师将会从服务和性能多元化方向寻求突破，以赢得更多客户对产品的青睐。

    汉森倡导“引领行业新需求”

    “汉森要引领客户新需求”，张化军强调。在生产技术和生产方式相同的条件下，音响产品的同质化现象日趋明显。汉森要做的不再是销售商品，汉森希望通过自己独有的方式，将产品理念传递给不同的消费者。

    “对于消费者也就是最终用户，他们对产品的需求往往是靠我们来引领的。例如开会，用户对需求往往是模棱两可，更不能清晰的描述。手持扩音机也能开，一套简单的PA系统也可以，一整套AV系统解决方案也可以，需求就是这样在发现中不断提升。随着需求概念的增多，消费者被提示出的需求满足感就更强。现在音箱产品大同小异，比拼更多的是品牌效应。品牌是需要多方塑造的，当我们把逐渐丰富的产品系统概念传递给消费者的时候才能推动这个行业向新的方向发展。”张化军如此总结汉森的精髓理念。



 

    纯熟的技术+成熟的销售思路

    就音响行业而言，国内的市场推广与国外相比具有明显的差距。国外市场推广经验相对比较成熟，通过一整套的市场推广方案能够完美的将产品品质和理念传递给消费者。而国内很多音响产品生产企业也慢慢开始知道“酒香也怕巷子深”的道理，产品不但要做好，还要通过一些策略把它推广出去。基于多年成功运作品牌的经验，张化军表示，汉森的销售思路非常明确，会经历三个阶段。第一阶段，“沙漠风暴”。汉森公司收集整理了全国2000多家从事音响行业的客户，他们遍布各个领域。第二阶段，“沙漠之狐”。汉森将从2000家客户中筛选出800家开始接触、交流，洽谈业务。第三阶段，“斩首行动”。在保持和这800家客户的长期接触中，最后将锁定40家为核心代理商，将800家客户交给这40家核心代理商来进行技术支持、售后服务和产品推广等。最终的目的就是要让汉森和这40家核心代理商达成长期，稳定的战略合作伙伴关系。让他们跟随汉森一同发展壮大！

汉森授权吉他手吕靓靓为carlsbro品牌代言人

    慧聪网：汉森选择核心代理商有哪些标准？

    张化军：如果要在代理商的注册资金和代理商经营理念中做出选择，汉森更看重的是后者。汉森和代理商绝对不是单一的买卖关系，汉森希望与代理商在同一平台的选择是双向的，更多是经营理念上的碰撞。汉森旗下的品牌只是汉森与代理商的一个媒介，通过这个媒介使汉森与代理商能够融为一体，共利共荣一起发展。

    慧聪网：据了解，carlsbro（嘉士伯）是汉森率先启动的市场推广产品，可否介绍下贵公司主要的推广思路？

    张化军：carlsbro作为国外知名的乐器音箱品牌在国际市场已经被消费者所熟知，但是在中国市场由于种种原因，市场的品牌认知度低。对此，汉森针对国内市场将进行六个连续推广动作，以此增强carlsbro在国内的知名度。首先要确定我们走哪一条路线？经过深思熟虑后，carlsbro产品主要倡导靓丽女孩路线；接下来汉森特邀著名女吉他手吕靓靓作为此品牌的代言，完美的诠释着carlsbro产品的内涵；第三步，Carlsbro的大陆代理商弘林兄弟传媒策划将与国内知名的20支乐队通力合作，打造不同主题思想片段；随着市场接受度的提高，第四步弘林兄弟传媒会在大型乐器店进行产品陈列试用，鼓励行业人士进行产品试用；第五步carlsbro的经典代表作50TOP推出红色系列产品，并且由代言人拍摄教学视频；第六步，先卖个关子，敬请期待。

    慧聪网：录音大师作为大众型产品，您觉得国内的市场空间如何？

    张化军：国内音响市场的发展还有很大的空间。有人曾经说过音响行业已经进入夕阳产业，在我看来却是恰恰相反。为什么很多人会有夕阳产业的感觉呢？主要原因是很多人停留在原有市场空间里。实际上中国市场一直在细微的变化着，从最初的全国风靡夜总会、到酒吧、再到量贩式KTV，一直到现在广泛安装线阵的教堂等等。还有就是销售模式的转变，从托关系购买，到门店自由买卖，再到上门服务，这些变化实际是市场不断成熟的表现。随着人们生活水平的不断提高、消费观念的转变以及对精神享受的要求越来越强烈，音响市场将会有较大的发展空间。

    慧聪网：在国内市场产品传递的初期，汉森对销售人员具有怎样的要求呢？

    张化军：“在不可能的背后寻找商机”。我始终坚信一线销售人员在商业活动中起着关键性作用。他们不仅仅展示着自己的才华，同时也代表一个公司的形象，是公司对外的一个窗口，更是产品与用户的桥梁，所以汉森会花费大量的人力、物力来提高一线销售人员的综合素质。