2005年11月28日    管理和人物   http://www.chinaspeaker.com.cn

    决策是每个主管最重要的工作、也最冒风险。决策中存在许多陷阱，企业主管如何避开陷阱，做出正确的决策？

    1.“沉锚”陷阱

    考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。

    “沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其它因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。

    聪明的谈判者很善于利用这种“沉锚”效应以达到自己的目的。他们会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。例如，有一家公司要在开发区设一个办事处，在经过一番考察后，找到了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是安排与这家房产商见面。房产商一开始提出的合同条件如下：租期10年；每平方英尺每天租金2美元，每年价格随物价的上涨幅度而定；所有室内的改装费用由租户自理；10年以后由租户决定是否延长租期。

    公司派出的谈判代表做出了反馈，他们接受了大部分条件，只是把价格往下压了一些，并要求房产商承担一部分装修费用。其实，这家公司本来可以通过谈判取得更多利益，如把价格降到市场较低价，两年一次调整价格，规定价格的上限，规定延长租期的各种条件等。但遗憾的是，他们的思维被房产商的合同文本限制死了，他们掉入了房产商所设的“沉锚”陷阱，他们为此多付出许多租金。如何走出“沉锚”陷阱

    ———从不同的角度来看问题。看看有没有其它的选择，不要一味依赖你的第一个想法。

    ———在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。

    ———集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。

    ———注意不要限制顾问、咨询员的思维。在向他们介绍情况时，要尽量客观公正，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路。

    2.“现状”陷阱

    让我们来做一个实验，请10个人出来，每个人都发一个小礼物。礼物有两种：一种是只漂亮的杯子；一种是好吃的瑞士巧克力。这两种礼物价值相同，并且每个人都可以随意与其他人交换礼物。按理说，应当有一半人会去交换手中的礼物，但结果却只有一个人这样做了。什么原因呢？是“现状”效应在起作用。

    这种“现状”陷阱隐藏在每一个人的头脑中，是一种自我利益保护心理。要打破这种“现状”，就要采取行动，而行动本身又意味着风险，承担风险就有可能面对指责并进而后悔。维持“现状”，在大多数情况下，是因为这是减少我们心理压力的途径，但在同时，却失掉了机会。如何走出“现状”陷阱

    ———牢记自己所订立的目标，随时审查自己是否为“现状”困扰，现有的情形中是不是有你成功的障碍。

    ———一定不要把“现状”作为你的选择，去发现其他的可能性，仔细权衡其中的利弊得失。

    ———不要夸大自己的成本或努力，这样做只是在自欺欺人。

    ———记住对“现状”的渴望随着时间改变而改变。将来的“现状”与今天的是不可同日而语的。

    ———如果你有比“现状”更好的选择，不要害怕付出努力，逼迫自己去实现它。

    3.“有利证据”陷阱

    假设你是一家中等规模公司的经理，现在要做一个决定：是否取消增加机器设备的计划。因为你担心公司出口业务的增长不会持续下去，另外你还担心出口地的货币可能会贬值，从而影响你的产品竞争力，最终会减少出口。在做决定以前，你请教了一位老朋友，碰巧他最近刚刚否定了一项扩建计划。最可能的结果是：他力劝你赶紧取消机器设备的采购计划，那你怎么办呢？

    先别忙着做出决定，因为你有可能会掉进“有利证据”陷阱。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

    如何走出“有利证据”陷阱

    ———审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受“有利证据”的倾向。

    ———尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。

    ———审视自己的动机。你是在收集信息做出正确合理的决策呢？还是只是在为自己的决定找“有利证据”？

    ———征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的下属。如果你的顾问或咨询师一直都在说：“是，对。”那么要赶紧换个人。