2006年10月16日    管理和人物   http://www.chinaspeaker.com.cn

    企业要想在激烈的市场竞争中占据一席之地，势必要有自己的经营方法，从整体上说，产供销的一体性都必须加以重视，这就必须紧紧地围绕着生产--销售--服务而展开，每一个环节都不能脱节。坐落于广州市白云区太和镇田心工业区的伊斯韦恩公司就是这样，从喇叭的单元生产,到专业演艺影音器材的生产，正是依照这样的要求，才有了今天产品层次的飞跃。迎着春日和煦的阳光，中国国际音响网的采编与伊斯韦恩的林桂芳总经理做了一番交流。
ESWN的由来？
　　林总：我们的企业名称"伊斯韦恩（ESWN）"充分体现出自己的个性与理念，我们把英文的东南西北的首位字母组合起来，这意味着我们的产品要行销东南西北，我们的客户会遍布全国，我们的朋友更是散落在世界的每个角落。
　　虽然市场上每样产品的终极目标都是让用户满意使用，更重要的是，它推行的是一种文化，象Disney、Haier等中外企业，他们不仅仅是在销售的产品，提供良好的服务，更注重的是让人们接受的是一种文化的体贴和关怀，只要人们看到它的名称,就自然会联想到一种来自该产品的文化氛围，人文理念，因此，我们做产品的，最终不是为了销售产品，而是考虑客户的使用价值，让客户真正体会到来自ESWN的真切关怀和服务。
请您谈谈公司从单一产品到多样化生产的经营方略？
　　林总：伊斯韦恩公司的前身，就是六十年代的电声实验室，当时主要研发电声方面的新材料、新结构、新产品的应用，如蜂巢发音平板稀主强材料的应用、充磁的试制、声像透镜的研发，这些都为国内电声学的发展做出了较大的贡献。经过多年的经验积累和革故鼎新，公司现在已成功研发了多品牌、多款式的专业影音产品。
　　ESWN产品的设计元素，从整体上融合了优秀的传统音乐文化与质朴的艺术造型，散发出一种天然的音质，将欧洲工艺的庄重、精致、自然、典雅等优秀质素融为一体，从产品试制开发的前瞻构思到投入生产，都经过了谨慎的试验和科学的市场调查。
　　我认为，一个公司开发设计人员的精心制作和非凡技艺，是这个企业引领市场竞争的资本。我们公司生产的专业演艺音响产品，正是通过研制开发人员精心细致的工作，并采用美国AES的标准来严格检测，只有这样，生产出来的产品才能经受住国内外客户的苛刻检验，并适用多种类场合下的使用。
请问您今年主要的产品方向怎样？
　　林总： 我们公司今年开发的ESWN系列专业演艺音响制品，主要针对欧美、中东、南亚及韩国等地的市场。公司的日常生产运转，基本都是围绕着客户的需求来进行，客户需要那种产品，我们就为他生产这种产品；在现有的基础上，以外向型产品为主，进一步加大力度拓展国外市场。在新产品开发研究方面，紧跟着各地市场的总体销售进度，自主设计出各种风格新颖、造型别致的全新产品，如那款白色的圆形吊线音响，充满着灵动的艺术气息。
你们公司对招聘的新工人在培训方面有何做法？
　　我们公司的人力资源部在招用新工人时，都要进行上岗前的岗位技能培训后，经考核合格才能走上工作岗位，以便更好地掌握那些基本的机械操作技术，尽量减少生产上的失误，在流水线上真正把握好每一个步骤，重视细节，不出差错，公司拥有二十多名高素质的技术研究开发方面的专业人才，我们坚持做到以人为本，充分调动各职能部门的积极主动性，以便更好地利用所有人力资源。
就目前的市场状况，您觉得在营销上有压力吗？
　　林总： 怎么说呢？没有压力那是不可能的。伊斯韦恩公司以优质的产品为导向，以严谨的工作态度对待生产、销售、服务的每个环节，以一颗热诚而进取的心态面对每一个供应商和销售商，以贴心的售后服务来赢得销售商和终端客户的赞誉。
　　中国本身就是一个非常大的需求市场，同类产品众多，档次差别较大，有市场就有竞争，有竞争才有发展，想要更好地壮大自己，就必须参与竞争，迎接挑战，在当今WTO的国际贸易规则下，大家所处的外部环境相同，就看各自怎么去练好"内功"。我向来这么认为："没有疲软的市场，只有不好的产品"。大家都说，产品质量是企业生存发展的根本，但光靠嘴说是没有什么用的，"真金不怕火炼"，良好的口碑才是最好的证明。
　　质量与服务是现代市场竞争的基本要素，生产出优秀的产品同时需要优质的服务来延续，同样，有良好的服务但产品质量脱节，那很难走出一片广阔的天地。从严抓好质量关，让产品经受住自己、客户、竞争对手的挑剔，这样才算走出了第一步，后续就是做好销售工作中的服务关。及时妥善地满足客户的合理要求，加强与客户之间的交流和沟通，及时得到产品的反馈信息，同时，经过客户的新需求，可以更好的知道市场前端的最新动向，让销售商跟厂家在销售思路、产品供求等方面融合，最终保证终端客户满意，经销商满意，经销商挣钱，也就是我们挣钱，终端客户和经销商的利益，就是我们企业的利益，因此，要圆满的处理好与各地经销商之间的关系，构建一种和谐的亲密合作关系。
你们公司是如何进行产品推广的？
　　林总：一个不会推销自己产品的企业，一个没有品牌意识的生产厂家，在目前这种市场环境底下，是很难形成竞争优势的。
　　随着社会信息化、产品多样化、市场多元化、消费层次差别化的日益发展，人们可以通过多种渠道了解产品的供求信息，因此，加大产品的品牌建设，促进产品的市场份额最大化就成为各个企业的当务之急。
　　其中，加大各种形式的广告投入，已成为企业对外宣传和推介产品的首选方式，我们进行市场考察，恰当地进行平面媒体和网络媒体的广告投入，更好地对外进行产品宣传、推广；同时，各种行业展会、网络展示的机会我们也都会积极参与，将自己的产品展现给每一个客户和同行，供大家共同观摩、研究，更多地听取别人的意见和建议，吸取别人的经验，发现自己的不足，不断提高自己产品的使用性能，可以增进对产品在市场上的投入效应以及供需信息。
　　总而言之，社会还有不同的消费阶层，有人喜欢高档次的音响产品，就会有企业提供这类产品；有人要求价格实惠的音响产品，也同样有人生产这类产品，面对激烈的市场环境，我们要有足够供客户选择的款式和品种，只要我们的产品能够找到销路，同样还会有相当的利润回报。