2006年10月17日    管理和人物   http://www.chinaspeaker.com.cn

    搬进新厂房的威仕龙电子有限公司，进一步扩大了厂房的面积。全新的建筑楼房，整洁干净的公司环境，整齐划一的厂区布置。墙角边上，有几棵小树，正呼吸着清新气息，昭示着它也会象威仕龙那样，在自己的空间里，茁壮成长，给大家带来舒适的视听享受。公司有三栋楼房，一幢两层楼房为生产车间。
　　刘总的办公室设在二楼，一楼是调音室和开发车间。走进刘总的办公场所，正对着门口的一套茶具，大家就可以猜出九成，刘总仙乡何处？想必已然知道，典型的潮汕那种摆设习俗。刘总寒暄一翻之后，还是以潮汕工夫茶来热情地招待大家。喝上一杯浓香的工夫茶，刘总开始打开了话夹子。

                  

从经销商到生产商
　　早在1988年的时候，刘总就独自一人大老远地跑到四川的宜宾市去做生意，开始了他的经商之路。血气方刚的潮汕人，都有着强烈的成功欲望，总想着干一翻属于自己的事业。在四川宜宾五粮液之乡，开了一家专营音影产品的档口。代理销售的产品，主要有爱华、索尼、步步高、夏新、新科等国内外知名品牌。
　　刘总介绍说，在宜宾的这么多年里，他从事专业音影产品经营范围涉及面很广，像早期的电唱机、录像机、LD机、CD机等。物以稀为贵，这些视听产品，在十几年之前，称得上是家庭的奢侈品，动辄上千元的一套音影用品，只有家庭经济比较富裕的人才能消受得起。到九十年代中期，VCD碟机开始普及广大民众，从而拉开了音影产品的价格之争，音影产品和消费市场逐渐变得多元化。
　　刘总在宜宾一晃就走过了12个年头，到2000年，回到阔别多年的地方，在广州创办了自己的生产厂房，经过六年的苦心经营，公司的资本，滚雪球般积累增多，车间的规模，也进一步发展壮大，于今年5.1节前夕，搬进了现在这个全新的厂房。
　　从经销商到生产商过度转变，对刘总来说，简直就是一件轻而易举、水到渠成的事。十几年的销售经验，十几年的业务积累，为自己创办工厂打下了坚实的行业基础。
　　刘总说：“作为远在外乡的经销商，首先要去适应一个地域的生活和环境，然后再试着去和别人沟通，进而推销自己的产品，经过多年的亲身体会，自己对消费者的心态，也慢慢熟悉起来。服务再好，产品质量不好，有质量问题，第一次帮人换，那些顾客会感到很高兴，第二次，第三次……消费者就会觉得很厌烦，对你的产品失去信心。”
只做自己的强项
　　虽说刘总有着十几年的行业经验，这毕竟只是作为一个经销商的营销经验，销售与生产是两个绝然不同的概念。“生产者不仅要熟悉消费市场，更重要的是，还要做好自己的产品。”刘总说：“现在的消费市场，不是说你有产品就能卖出去，要是你的产品质量不过关，销售出去的产品，整天听到一些关于产品质量问题的投诉，做产品的能够安心吗？所以，我反复强调的就是质量、质量、质量，我一天到晚对员工强调的，就是关于产品的质量问题，从而在员工当中形成一种强烈的品质意识。”
　　威仕龙的产品，包括家庭影院、有源音响，功放机等。刘总说：“产品生产方面，我最在行的是做功放机，对功放机的配件市场行情相当熟悉，和电子元件供货商建立了良好的合作伙伴关系。由于自己在进货方面的价格优势，别的生产商家，都要以我商定的同样价格来成交。其实，任何一宗生意的成交，都不会是以相同的价位谈成的，这里面，有很多的相关因素，决定你的谈判是否成功。比如说，市场嗅觉，采购时间，进货数量，人情世故，哪一样都很重要。有些时候，在同等的情况下，早一天进货和迟一天进货的价格，都是不一样的，这就要看各自进货的时机，把握的好，购进的功放管，就会比别人的价格要低。这样，在同等条件下，同样的材料，同样的技术工艺，我的原材料成本，比别人控制得好，就算我的功放机和别的厂家卖同样的价格，我也还能比别人获取更大的利润空间。因而，做生意的手段不一样，发展的思路也就大不一样。每一个行业，都有人做得行好，做的很成功；但也有人越做越失败，关键的是，个人的能力问题，资金问题。”
大事躬亲
　　相信大家都非常熟悉，三国演义中辅助刘备奠定三国鼎立格局的诸葛亮。他胸怀韬略，事无巨细，事必躬亲，七擒孟获、六伐中原，最后病倒在五仗原。刘总对自己的事业，同样有诸葛亮的那种事无巨细的做事风格，却不会像诸葛亮那样事必躬亲。刘总说：“我向来很注重个人的办事能力，该你做的，我绝不插手，是你的责任，我也毫不手软。我不希望你有很高的文化水平，我只要求你有很强的工作能力，能做好分内事就行。”
刘总强调说：“大事把关，小事放开。”他所说的大事，主要是指有关生产上需要的原材料和配件，只要涉及到采购的问题，刘总都会亲历亲为。
　　刘总说：“在进货方面，基本上能够做到现款进货，现金交易，这也是我跟别人的不同之处。我在和供货商谈判的时候，要求价格要低，质量要保证，货款绝不拖欠。即使是跟自己的老乡做交易，也不例外，这些，就是我与众不同的成本优势，也是我的经营策略。”
　　刘总说：“做功放机，相对于音响来说，它的结构是比较复杂的，要做好一个功放，功放管配件，就是一个大前提，只有购进优质的功放管，再加上工程师的成品把关，才能做出质优价好的功放产品。”
　　从整体上看，威仕龙的产品价位不低，居于中高偏上的档次。以同样的产品价格出售，威仕龙的利润可能比别人搞出几个百分点。刘总在成本控制方面，可谓是精打细算，不论配件大小，基本上都了然于胸。至于日常的生产管理、销售服务等，他们都有专门的负责人处理。分工明确，权责分明，哪个部门出错，直接找部门的负责人解决，刘总说：“我公司在提升管理层员工的时候，都要求是敢于承担责任，勇于接受任务，有责任感的人。”
　　“我不忙”
　　第一次踏进刘总的办公室，就看见他和几位供货商在喝茶聊天，当时只是顺道经过他公司，在那里逗留了一会。向刘总发出专访邀请时，他爽快地说：“我一点都不忙！欢迎你随时到访。”于是，约好第二天下午对他进行专访。
　　在生意场上，我们听得最多的一句，就是很忙，几乎所有的老板都说自己好忙。这一回，终于听到有老板说自己很清闲，一点也不觉得忙的。
　　好一句“我一点都不忙！”大家都很清楚，生意人都要忙于应酬，忙于安排生产，忙于约见客户。刘总说：“只要把该做的事情，理出一个头绪，区分主次，分清先后，事先有计划的安排好，就不会手忙脚乱。”
　　“一个企业，不要求成千上万的员工，人多更容易造成窝工现象。”刘总说：“人不在多，能做事就行；厂不在大，有绩效就成。”威仕龙公司的产品，已取得了三A证书，“科达劲威”成为中央台上榜的名优产品，做成中国的著名品牌，首先要有过硬的技术来支撑。刘总说：“不要以为，成了中国的著名品牌，就可以万事大吉、高枕无忧了，创业难，守成也不容易；要保持科达劲威的品牌优势，还需要做很多的工作，坚持自己的经营理念，树立强烈的品牌保持意识，建立起一个长远的品牌发展目标，才能使自己的品牌之路走得更远，更有名气。”威仕龙售出去的产品，深受广大用户的欢迎，口碑不错，势头不弱。
　　刘总说：“我个人把产品的利润看的很薄，不强求高利润回报。”确实也是，做产品的人，面对竞争激烈的市场，要有一颗淡化利润的心胸，趋利避害、扬长避短，发挥自己的生意头脑，做自己的最强项，做起来，才会得心应手、井然有序。
　　在此，衷心希望“科达劲威”的品牌走进千家万户。也祝愿刘总的事业蒸蒸日上。要想做个“不忙”的生意人，就要像刘总一样，做一个以茶会客，忙里偷闲的商人。