2007年04月17日    管理和人物   http://www.chinaspeaker.com.cn

  《孙子兵法》：夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。

　　《销售与市场》杂志2007年4月中旬刊，刊载案例《创维：烈火淬炼，智者崛起》（作者：张兴旺窦林毅），剖析创维彩电的成长历程。中国彩电市场，竞争可谓惨烈，在价格战、渠道战、终端战、品牌战中，品牌要么快速成长、要么无情淘汰，少数品牌迅速崛起、多数品牌无情出局，本土品牌崛起迅猛，国外强势品牌，也被无情挤压，市场份额日渐缩小，创维就是在这样的环境下奋然崛起。
　　作者将中国彩电产业竞争发展路径，归结为：渠道变革和产品升级。渠道变革又大致经历了四个阶段：

　　第一个阶段：长虹唱主角，引领中国彩电业变革。长虹是国内彩电业价格战的始作俑者，通过一轮又一轮的价格战，彩电产业迅速实现了整合，长虹成功地成为彩电行业的领军者。

　　第二个阶段：TCL大战长虹，网络制胜。市场环境悄然变化，TCL洞察先机，率先进行渠道变革，摒弃了大分销模式，换之以省级为单位，在全国建立起分销网络，使渠道下沉，直接掌控了渠道。TCL在渠道战中异军突起，开始领军中国彩电业。

　　第三个阶段：终端营销时代到来，第三营销模式使得创维真正登场，中国彩电业步入创维时代。创维在经历了剧烈震荡后，杨东文主导创维营销，提出第三营销模式概念，使渠道进一步下沉，发力零售终端，一切围绕终端为王来进行资源整合和组织变革，取得创维在终端时代的主导权。

　　第四个阶段：像前三次中国渠道的变革一样，经济的发展和行业渠道竞争的发展到一定程度的时候，势必引起渠道的又一次革命。消费者的心智将会是中国渠道下沉的终极方向，消费者的心智将会是决定销售的绝对力量，中国的行业竞争真正走向品牌竞争时代，企业产品品牌必须向消费者提供清晰的价值。

　　彩电业渠道竞争，大致经历了四个阶段：价格战、渠道战、终端战、品牌战，各种战法的使用，是彩电企业适应竞争形势的变化，而采取了相应的策略，也是兵法谋略在现实商战中具体的运用，兵法谋略讲求“因利而制权”、“因敌而制胜”、“因敌变化而取胜”，战略方向要明确，战术运用要灵活，因此，“兵无常势”，犹如柔性之水，水永远往底处流动，永远贴近地面；兵战“避实而击虚”，犹如水性“避高而趋下”；商战“差异化营销”，犹如兵战“避实而击虚”。长虹的价格战、TCL渠道变革、创维终端制胜，无不是适应形势的变化，及时调整营销战略，战略致胜，所谓趋大势者大胜。

　　当分销渠道管理模式纷纷为各彩电企业效仿时，产品品质相近、营销策略雷同，使创维2000年严重亏损，未来出路何在？以终端为核心进行资源整合和组织变革的战略决策，使创维恢复生机，且一路高歌猛进。

　　彩电市场，风起云涌，各领风骚，战略正确，可挽企业于狂澜；战略失误，将错失战机，甚者至企业于死地。《孙子兵法》的竞争战略思维结构严谨、历久弥新，在创维的成长历程中，兵法战略思维也多有体现，做强彩电核心产业的发展战略，充分体现了兵法“兵力集中”原则，兵力上“我专而敌分”、“我众而敌寡”，从而做到“以众击寡”、“并敌一向，千里杀将”；“健康电视”差异化营销，体现了兵法“避实击虚”策略，“击虚”可以节约资源，并使我军“先处战地”，从而取得战略主动。