2007年05月29日    管理和人物   http://www.chinaspeaker.com.cn

朋友在经营一家小的电脑公司，名叫力创科技，在武汉电脑城内有一间店面，销售主要是以拼装机、电脑维修、电脑耗材为主，今年以来，经营状况且一直不太好，鉴于朋友关系，我多次提供参考意见，但总效果不大。近日，我有比较空闲，决定对朋友的公司做一个“全身会诊”。会诊结果出来后，我花了亲自督战，两个月的磨合期很快就过去了，朋友来电感觉还不错。接了好几笔单,这不，还在周边高校招了几个兼职大学生，扩充了人马。

    看到如此效果，我甚为欣慰，想到还有相类似的众多小老板也有同样因境，决定把这份诊断过程公布于世，希望能给一些朋友帮助。当然，仁者见仁，智者见智，仅此抛砖引玉。

    市场分析

    华中人才在武汉，武汉IT在洪山，地处洪山的电脑经营商云集此处，光珞喻路一带电脑城就有：华中电脑大世界、武汉电脑城、华中电脑城、太平洋数码广场等，可想，竞争多么激烈。

    朋友从做电脑耗材业务员起家，能拥有今在，实属不易。以前，电脑还属于高档品，IT行业整个阳光，武汉人又喜欢拼装机，不是维修、就是主板升级，所以业务倒也忙忙碌碌，小富即安。

    公司经营

    人员：店面由两人负责，朋友和三个专职的业务员共同在外面扫楼和走访老客户，有二个兼职业务员每周六、日才临时过来促销。

    市场情况

    1、现实情况下，品牌机纷纷降价，电脑已进入生活，大量的售后服务主要由电脑厂家的售后点完成，另外，遍布社区的电脑维护店也抢走了一批固定客源。

    2、大量品牌机的销售主场进入了大卖场，买电脑不一定要去专业电脑城，如今，有大量的青年人和上班族电脑知识日益丰富，对电脑的维修不再手足无措，一般维修不在话下。

    3、现在，随着信息化的普及，大一点的公司和单位都有网管一职专门摆弄，出于竞争压力，一些耗材经销商还纷纷上门，主动推销，打一个电话，就能送货上门。

    如何，IT行业已经没有什么秘密而言，利润相当的薄，再加上不断的客户流失，力创科技面临一个行业普遍的困局，坚持下来，公司没有产品的竞争力，想走量，这也是不大可能的事。消费者如今的选择方式太多了，据了解，笔记本电脑的价格直线下滑，像力创科技公司这样的店面公司无疑是处在“夹缝中生存”，又何谈容易。

    未来之路，小型电脑经营商必须要“娈脸”。

    市场机会

    既然在红海的竞争中，小型电脑经营商能力受限，那还不如另开辟一条蓝海之路试试。经走访和调查，我们还是发现有很多市场机会。

    机会一：大部分电脑经营商是随机扫楼、扫街，今天这里，明天那里，业务员忙于走访数量，顾不上实际走访的客户质量。

    机会二：发现各公司都存有大量的名片，如做名片的、印刷的、物流的、定飞机票的、采购办公用品的等五花八门，公司对此是难辩真假，对这些公司的价格、质量和信誉赞毁参半。

机会三：电脑的升级更新很快，有的公司并不需要配置很高的电脑，除设计等一些部门要用配置高一点的电脑外，其它的只要求能上网、打字就行了。如果统一采购，费用又高，几年之后淘汰了，丢弃都很麻烦。

    机会四、大学生入学后，电脑课是必不可少的，加上毕业前找工作，电脑技能也是用人单位的一项考核内容。大部分大学生会熟练使用电脑，但动手拆装能力不行，书本上是没有实战经验的，学校不提供拆装电脑的劳技课。

    针对力创科技的特点，我们制定了逐步的“变脸”方案。

    1、改变员工的工作方法：对现有武汉大一点的写字楼盘实行承包，规定以后凡是这些写字楼的销售，承包人都有提成，这样就，极大的调动了员工的工作积极性，员工表示，一定要经营好这一亩三分地，精耕细作。

    2、对于店面销售，推出组合套餐服务，向消费者提供打包业务，在电脑城树立特色经营形象，印刷简明、实用的宣传单每周未向顾客发放。

    3、坚持给每个重点客户做“数据库档案”，对内与其它供应商（如文具商、名片商、印刷商、）联合，对外做到一站式采购和特色服务。

    4、对于一些单位开展出租电脑的业务，出售时间以年为单位，出租期间可提供免费维修，同时，对于另一些公司也可提供电脑回收的业务。

    5、对收购的电脑进行简单维修和安装，向部分学校（中学、大学）提供无法正常使用的电脑，供学生动手拆装，

    方案制定后，我和朋友花了一个多月的时间，逐一落实。