2007年06月05日    管理和人物   http://www.chinaspeaker.com.cn

　随着竞争的加巨，市场操作模式的多样化,业务员与经销商的关系也越来越复杂。


　　顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。部分业务员顺理成章的理解为---经销商就是上帝!经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里厂家，经销商还有自已的利益完全是一致的，只要有了销量大家都赚钱，销量从哪里来?废话!销量当然众经销商那儿来，只要经销商打款进货，产品就有销量，自己就有业绩。怎么让经销商进货呢?当然是靠客情关系了!没听说嘛---酒量大销量就大!天天跟经销商一起吃喝玩，看着比亲兄弟还要亲。　

　　往往吃完饭经销商就会拿出一张市场费用申请。吃完人家嘴短啊，也不管有没有此项费用把字一签:“行你去做吧。”过几天经销商就拿着票据和报销单找到了业务员，也不知道能不能批下来就打肿脸充胖子，看都不看清楚就大笔一挥签了名，签完名还挌下一句话:“费用批下来请我喝酒啊!”这类业务员平常无所事事，一到了月底就天天往经销商的办公室里跑：“X哥或X总,您这个月还没给公司回款了吧?”经销商：“回款?我现在仓库还一大堆货呢，现在根本就走不动，我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款!”业务员：“哎呀!X哥啊这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月任务还没完成呢，就差10万了，您也不用多打，打10万款就够了。”经销商:“光进这么多货，销量现在就这么一点，卖不出去怎么办?”业务员:“这你有什么好担心的？产品过了期我们公司管换，又不会让你有损失，你就当帮兄弟一个忙吧，先把这个月的回款任务完成了，不就这么点货嘛，这样吧下个月我多给你两万元的市场费用总可以了吧．”经销商:“我可真受不了你，这次我就帮你一回吧!你自己说的事可别忘了啊!”业务员把胸脯拍的砰砰响:“放心，我什么时候说话不算了?”

　　就这样月复一月，又到了月底，经销商一看库存还十几万，自己花了近１０万的市场费用没报下一分钱，而市场的月销量去连４万都不到．经销商蒙了，找业务员，业务员东躲西藏不露面。经销商急了无耐之下告到了厂里，结果业务员被辞退，厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生，可为什么会导致这样的结果呢？从此类业务员身上我发现以下几点：

　　１．只会做人不做事．

　　２．眼中只有回款没有市场，只有经销商没有消费者．

　　３．哥们义气害死人，跟经销商空许诺，为了达成业绩开空头支票，杀鸡取蛋．

　　４．根本就不懂市场是怎么炼成的

　　５．跟该公司的领导指导思想有直接关系，天天只跟下面要销量而不是市场指标，鼓励下属努力工作又不教给业务员怎么做，对员工只有一句话不管黑猫白猫，捉着耗子就是好猫---
只重结果不重过程．

　　还有一类业务员是把自己当成是经销商的“上帝”。小B是国内某大公司的区域经理，小B的市场操作经验非常丰富，从产品上市到资源整合利用、通路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位，市场销量一直处于领先地位，可以说小B是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小B不满，甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小B对自己的工作进行了反思。很快小B发现了自身存在的一些问题：小B发现自己过于骄傲，经常挂在嘴边的一句话：“我们公司有强大的品牌号召力，优质的产品，一流的服务，成熟先进的市场操作模式，雄厚的资金实力，谁做我们的经锁商谁赚钱，谁‘不听话’就收拾谁。“做工作非常专断，很少考虑经销商的感受。比如：

　　1.为了打击竞品，阻止其它品牌入市，小B要求经销商降低了出货价又加大了促销力度，结果销量上来了，经销商没利润了。
2、为了使市场服务更细致，小B要求经销商增加了送货车辆及业务员，经销商的经营成本又提高了。

　　3、看见销售额提高了，小B又提高了经销商的销售任务，而且必须按时按量的回款，这样经销商的资金角度库存压力又加大了。

　　4、对于“不服从管理”的经销商就一个字---换。结果搞的人心慌慌。

　　5、小B从来不接受经销商的吃请，觉的经销商请客吃饭肯定都是有目的的，而经销商们去这样想---我好心请他吃饭他从来不给面子是不是对我有意见啊？

　　小B总结了自己3点不足：

　　1、跟客户只有工作关系，忽视了客情。结果把工作做好了，没人说好。

　　2、做工作太独断，缺少与经销商的沟通。

　　3、只关注销量不关心经销商的赢利，只注重市场开发不考虑经销商的投入产品比。

　　业务员与经销商之间的关系实质是什么呢？

　　1、业务员与经销商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝---消费者。

　　2、业务员与经销是是同舟共济的合作关系。

　　3、业务员同时是沟通厂、商之间的桥梁。

　　4、厂家(业务员)和经销商之间的利益并不是完全的统一，而是对立的统一．

　　业务员如何处理好于经销商的关系呢？

　　1、做好“三个代表”代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来，朝着一个共　　同的目标（市场销量）去努力。

　　2、多沟通，要达到三个效果：一、端正态度。二、确立正确的经营思路。三、具体问题找出具体解决方案。

　　3、在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。

　　4、既要做好管理，确保公司政策的落实，又要为经销商做好服务，多干实事

　　5、作为厂方的代言人，要善于化解厂商矛盾，协调关系，处理经销商矛盾要做到“有理、有利、有节”，最大的调动经销商的资源去做市场。